Myynti on murroksen kourissa useilla toimialoilla; alhaiset kasvuluvut ja kasvavat paineet hintojen jatkuvaan laskemiseen lisäävät myyntiin kohdistuvia odotuksia. Selling Value - Maximize Growth by Helping Customers Succeed on innovatiivinen kirja myynnistä ja myynnin johtamisesta, ja se esittelee uuden sukupolven myyntistrategian - ns. arvomyynnin.

Miten myyminen ja myynnin rooli organisaatioissa sitten muuttuu? Hinnalla kilpaileminen, tuotteiden erityisominaisuuksien korostaminen ja lisäpalveluiden tarjoaminen ovat riittämättömiä kilpailijoista erottautumiseksi tai kasvun ylläpitämiseksi.

Kirjassa tarkastellaan erilaisia myyntistrategioita ja esitellään arvomyynnin periaatteita, toimintamalleja ja osaamisalueita. Arvomyynnissä korostuu myynnin kyky ymmärtää asiakkaiden liiketoimintaprosesseja ja innovoida uusia toimintatapoja, jotka auttavat asiakkaita menestymään. Tämä muuttaa myynnin roolia merkittävästi - myynti ei enää toimi vain yrityksen tuottaman arvon viestijänä vaan toimii itsekin arvon luojana. Arvomyynnissä myynnillä on iso rooli yrityksen tarjooman kehittämisessä, mikä kasvattaa myynnin strategista merkitystä organisaatiossa.

Asiakkuudet ovat yksi yrityksen tärkeimmistä pääomista, ja myynnin tehtävänä on kasvattaa tuon pääoman arvoa ja vähentää siihen liittyviä riskejä. Arvomyynti vaati suuria panostuksia sekä yritykseltä että asiakkaalta, ja myynti-investoinnit tuleekin suunnata asiakkaisiin, joiden tulevaisuuden tuotto-odotukset ovat suurimmat.


176 sivua. Ilm. marraskuussa 2003.

Myynti on murroksen kourissa useilla toimialoilla, ja matala kasvu ja hintaeroosio ovat lisänneet paineita myynnin onnistumiselle. Miten myyminen ja myynnin rooli organisaatioissa sitten muuttuu? Kirjassa tarkastellaan erilaisia lähestymistapoja myyntiin ja käydään läpi myynnin seuraavan sukupolven, niin sanotun arvomyynnin periaatteita, toimintamalleja ja osaamisalueita. Arvomyynnissä korostuu myynnin kyky ymmärtää asiakkaiden liiketoimintaprosesseja ja innovoida uusia toimintatapoja, jotka auttavat asiakasta menestymään. Kirjassa esitellään arvomyyntiprosessin sisältöä ja työkaluja sekä uusia tapoja myynnin johtamiseen ja mittaamiseen. Kirjassa luodaan katsaus myynnin rooliin asiakkuuksien johtamisessa ja siihen, miten myynti-investoinnit tulee kohdistaa eri asiakkuuksiin. Teos on englanninkielinen.

Lokakuu o Sid.o N. 250 s. o Luokitus 693